无论理财师们身处工作的哪个角落，大堂、VIP、ATM机、等候区，还是贵宾室，机会都无处不在，在银行

工作的同事们都会明白这一点，客户也有级别，面对不同级别的客户就该知道讲什么话，这也是一种应变

能力。
    河北特旺柜业有限公司 如果遇到银行客户却要给介绍保险产品时，想必大家多少也会有些“触头”，甚至一不小心还会让VIP客

户感到反感。
如果遇到这种情况，请大家不要灰心，有好方法可为大家化解障碍。笔者靠在保险培训领域工作多年的经

验，总结出理财经理们很受用的保险“简快”切入法，在一些银行的理财部反响不错，望大家在此读后能

有所收获。
A-六字理财法
如果旁边有客户，大可上前直接问对方了解“六字理财法”吗？或许您的客户正在凳子上百无聊赖的等待

办理业务，突然您的温暖笑容凑过去，他会立刻来精神，“什么六字理财法”？没听过，可以解释一下吗

？一旦客户这样回问，这个“绣球”就直接砸到你们头上了，趁此时就赶紧跟客户介绍吧。
首先你要先坐到他旁边解释六字理财法的内容：“存钱、生钱、保钱”，然后反问客户是否会存钱？如果

客户有几十万现金，可把我们银行吃利息的收益率和体验人群最先讲给客户听。
“如果有种7天通知存款就可以达到1.4%的收益率您会感兴趣吗？”并且告知客户很多现金流动快的老板

都会存这个，这样介绍一番，说不定存款就来了。
再给客户介绍生钱，“当您有了本金，便可开始投资基金，股票，债券，还有咱们行发行的5万元起的理

财产品”……在这里要记住，给客户介绍产品时一定要强调是咱们本行，切记不要说其他机构，这样会更

有自信，并且此法也有效于其他方法，同时这也是很不同的方法。
接下来介绍如何“保钱”。各位应该知道人赚钱两条腿，钱赚钱就变成四条腿的道理吧？至于公司的老板

们搞贷款，全都是用别人的钱去赚钱，自然成了八条腿，所以笔者认为还是用“钱赚钱”的方式比较好。
当你给客户介绍如何保钱时，要先看着客户的眼睛，他不懂时就只能看你的眼睛，这样就可以坦然的在白

纸上写下“保险”两字，而且强调时语气一定要低沉。如果我们遭遇了突发事件，比如疾病需要大笔开支

，但股票想套现只能“割肉”，黄金要卖掉还得提前去洗金，卖房也不会立刻倒手，只有靠保险才能最直

接报销领到钱，这也就是“保钱”的道理。
所以在这里温情提示各位也要注意自己的身体，如果今天不养生，明天就养医生，自己好才能服务好客户

。
接下来客户只要听完“六字理财法”，就知道存钱-生钱-保钱是怎么回事了。至于大家讲重疾险还是意外

险，要看客户的实际情况，但笔者建议还是养老险比较好，因为人人都懂少时存少少，老时领多多的道理

。
B-社保类比切入法
来往银行的人，多是“白领精英”人群，但还有两种人不可以忽视，一种是来送钱的百姓，另一种是来搞

贷款的。
如果你要找到各种级别公司善于搞贷款的的boss，都不要忘了问一个问题，“请问，您公司的员工买社保

了吗？您自己买社保了吗？”这个来搞贷款的老板一定很纳闷，银行也卖社保吗？但前提是你要和社保局

划清界限，也要很专业的告诉老板客户，“我们代理一种类似社保养老保险的储蓄型返年金，或者可以说

代理某保险公司一款今年交钱三年后开始返还的保险产品，类似于社保养老功能的保险年金。
但笔者提醒各位，不要说多少收益，原因在于连社保基金都不说收益多少，那大家承诺收益反倒画蛇添足

。
你们介绍的产品与社保的区别：1、社保没保额，你们的产品有保额2、社保60岁给多少完全未知，但各位

介绍的养老年金保险，单从这点说还是很靠谱的，给多少要在合同中写清楚；3、社保缴费年年涨，利息

却连连降，养老保险保费固定，再加上精算师未雨绸缪提早算好，而且有分红派送，自然是恰到好处！
C-个险、车险服务切入法
这个世界永远都存在高净值人群，而在他们后面也永远都有卖保险的跟随其后，因为高净值人群不但拥有

财富还想有健康。
所以，银行的”理财精灵“们听好了，遇到高端的财团老板，一般切入方法就是”老板，您的车好气派啊

，估计得几百万吧……“，老板们都喜欢别人用艳羡的目光仰视他们，大多数淡定谦虚中透着低调的骄傲

。”车险都挺贵的吧，估计也得好几万吧“……。
不能总找话题聊，所以还得进入主题，”老板，你的奔驰值多少钱，又买了多少保额？，有保险公司的代

理人为您服务吗？“……在这里提到服务是有原因的。
我们要判断，如果有人服务，老板会判断服务好坏并会给予评价，这时大家要学会说声恭喜并表达有专业

人士跟进很好；其次，如果没人服务，接下来就该是大家服务的时间了，只要用平和的心态面对，再加上

用专业的技巧表达，成功的机率会大增。
“本人也是AFP，接受过银行，证券，保险三大行业产品的系统培训，关于保险的各种疑难问题，基本都

可以帮您解决……”。类似这种话，除非你跟客户关系很熟，否则应该对客户这样表达，“本人是正规的

理财师，学过专业的保险知识，可以为您做一个需求分析以及完善的保单体检，不如下次带上您的十几份

保单帮您检查一下……”
综上所述，银行客户的级别不同，沟通的模式也不同，一定要找准脉搏说准话，以上分享纯属笔者个人经

验，取其精华，以飨读者。